當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 XX酒店?duì)I銷方案 作者：佚名 時(shí)間：2003-9-14 字體：[大] [中] [小]

    根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
     第一章 目標(biāo)任務(wù)
     一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。
     二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。
     三、 起止時(shí)間：自 年 月—— 年 月。
    
; 第二章 形勢(shì)分析
     一、 市場(chǎng)形勢(shì)
    1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。
     2、競(jìng)爭形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭仍會(huì)持續(xù)。
     3、今年與本店競(jìng)爭團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、�？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
     4、與本店競(jìng)爭散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、�？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
     5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
     二、競(jìng)爭優(yōu)、劣勢(shì)
    1、三星級(jí)酒店地理位置好。
     2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
     3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
     4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
     第三章 市場(chǎng)定位
     作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
     一、客源市場(chǎng)分為：
     （1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
     （2）散客 -------首先�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
     （3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
     二、銷售季節(jié)劃分
     1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)
     2、 平季：7、8月份
     3、 淡季：6、9月份
     三、旅行社分類
     1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類
     a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
     b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
     c類：其它。
     *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
     （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。
     （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。
     2、境外團(tuán)旅行社：
     （1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
     地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
     （2） 馬來西亞東南亞市場(chǎng)
     地接社：天馬國際
     （3） 新加坡：山海國旅
     （4）韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅
     地接社：京潤國旅
     3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
     省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
     第四章 不同季節(jié)營銷策略
     在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
     1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
     ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
     天）、12月（31天）：
     A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，
     B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間
     C、月平均開房率：90%即161間/日
     D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
     E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
     F、各月工作重點(diǎn)：
     2002年1月份：
     1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
     2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
     4、加強(qiáng)婚宴促銷。
     2002年3月份：
     1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
     2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
     3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
     2002年4月份：
     1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
     2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
     3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
     4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主
     題進(jìn)行餐、房組合銷售。
     （五月第二個(gè)星期天）
     2001年11月、12月份：
     1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
     2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
     3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
     4、加強(qiáng)婚宴促銷。
     其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月
     各黃金周及月收入：
     *2001年10月（31天）:
     A “十一”黃金周：全部七天
     1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，
     房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間
     開房率：95%即170間/日
     每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元
     2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
     3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3
     房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間
     開房率：80%即143間/日
     每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
     4）黃金周收入：20.67萬元
     B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，
     預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4
     房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
     C、本月總收入：70.1436萬元
     D、本月工作重點(diǎn)：
     1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。
     2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
     3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
     4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、
     銷售部完成制作圣誕菜單、
     廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。
     5、 春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)
     （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。
     （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。
     *2002年2月份(本月只有28天)：
     A 春節(jié)黃金周：全部七天
     1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5
     房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間
     開房率：98%即175間/日
     每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元
     2）1、6日， 團(tuán):散=6:4，
     房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間
     開房率：92%即165間/日
     每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元
     3） 7日，團(tuán):散=7:3
     4） 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間
     開房率：80%即143間/日
     每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
     4）黃金周收入：23.6614萬元
     B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，
     預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，
     房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
     C、本月總收入：66.9508萬元
     D、本月工作重點(diǎn)：
     1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。
     2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
     3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。
     *2002年5月份 （31天）
     A 五一黃金周，全部七天
     i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，
     房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元
     ⅱ>1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
     ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3
     房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間
     開房率：80%即143間/日
     每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元
     iv>黃金周收入：19.1111萬元
     B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元，
     預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
     開房率：90%即161間/日
     每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
     C、本月總收入：68.5847萬元
     D、本月工作重點(diǎn)